Marketing bezpośredni wielką szansą dla małych producentów – z życia wzięte

W końcówce lat dziewięćdziesiątych na północnym wschodzie Kansas producenci trzody chlewnej, Craig i Amy Good, doszli do wniosku, że ich przedsięwzięcie przestaje być dochodowe. Wyglądało na to, że dni ich pracy z trzodą są już policzone.

„Struktura przemysłu zaczęła się gwałtownie zmieniać, na miejsce małych, niezależnych gospodarstw posiadających niewiele trzody chlewnej weszło kilka z naprawdę dużą ilością inwentarza,” wyjaśnia 56-letni dziś Craig. „Musieliśmy albo coś zmienić, albo ogólnie rzecz biorąc zrezygnować, a nie byliśmy do tego skłonni.”

Państwo Good nie byli też zainteresowani rozszerzaniem swojej działalności. Nawiązali kontakt z Centrum Innowacji Rolniczej na Uniwesrytecie Kansas, aby poznać i przeanalizować alternatywne rozwiązania dla swojego biznesu. Centrum pomogło im skontaktować się z Heritage Foods – kompanią z Nowego Jorku zajmującą się dostarczaniem produktów ze specjalnych ras z małych gospodarstw do ekskluzywnych restauracji.

Rozpoczęcie nowej działalności zajęło kilka lat. W pierwszej kolejności Good skierowali swoje kroki do przetwórcy akredytowanego przez Heritage, z którym współpracowali w Trimble w stanie Montana, wioząc trzy świnie przez ponad trzy godziny drogi, co nie było kokosowym interesem. „Gaz był chyba droższy niż te świnie,” żartuje Craig.

Ale ostatecznie warto było. Craig  i Amy produkują dla Heritage Foods od 2005 roku. Mówią, że ten „świński biznes” cieszy ich teraz bardziej niż kiedykolwiek, a nie byłoby to możliwe, gdyby byli większym przedsięwzięciem. „Nasza skala pozawala nam produkować na rynek specjalistyczny,” mówi Craig.

Państwo Good chowają około 60 sztuk trzody chlewnej – Duroc czystej rasy, mają też 200 Angusów czystej krwi i uprawiają zboża paszowe na około 360 ha. Zdaniem Craig’a Duroc, świnia o czerwonym umaszczeniu, to odporna, wytrzymała rasa, która ma dobre przyrosty i mięso dobrej jakości.

Wieprzowina z farmy państwa Good nie jest sprzedawana do sklepów spożywczych – znajduje się za to w menu restauracji w Nowym Jorku i innych dużych miastach, gdzie informacja o sposobie produkcji tego kawałka mięsa może być ważną zaletą i… usprawiedliwieniem wyższej ceny. Klienci zainteresowani wspieraniem małych gospodarstw i ochroną rzadkich ras („dziedzictwa”) zwierząt gospodarskich mogą zamówić mięso za pośrednictwem strony internetowej, na której można też przeczytać o farmerach, którzy je utrzymują.

„Jest wielu ludzi, którzy nie szukają najniższych cen,” mówi Craig. „Wymagają raczej wysokiej jakości. Chcą wiedzieć, kto wyprodukował ich jedzenie, jak te zwierzęta były karmione i jak się z nimi obchodzono. Każdy kawałek mojej wieprzowiny pozwala na prześledzenie jego losów i dotarcie z powrotem do mojej farmy.”

Waha się by powiedzieć, że jego wieprzowina jest jedynym dobrym produktem na rynku i podkreśla, że można też znaleźć naprawdę dobre produkty wśród wieprzowiny, którą określa mianem towarowej.

„To jedynie inny sposób na marketing produktu,” mówi. „Ta nisza zapewnia przetrwanie. Zgaduję, że to jest właśnie miejsce w którym jesteśmy.” Mówi, że dostaje „niezłą premię” za produkcję na rynek niszowy. Nie chciał jednak zdradzać szczegółów, ale przyznaje, że daje to „zysk wart zachodu”.

Jako nagrodę za swoja działalność Craig określa relacje jakie z Amy nawiązali ze swoimi partnerami. Szefowie kuchni odwiedzają gospodarstwo, by poznać producentów i zobaczyć jak pracują na farmie. Państwo Good w końcu maja gościli prezesa Heritage Foods Patrick’a Martins’a i pięciu szefów kuchni.

Inną korzyścią, mówi Craig, jest szansa „podzielenia się naszą historią o rolnictwie”. „Staramy się pokazać, że większość z nas w rolnictwie pragnie dbać o posiadaną ziemię, o środowisko i przekazać ją następnemu pokoleniu w lepszym stanie niż ją zastaliśmy,” mówi. „Dzięki prowadzonej działalności mamy możliwość podzielenia się tym z ludźmi, którzy mogli mieć inne wyobrażenie o rolnictwie.”

Zdaniem Craig’a pułapką marketingu bezpośredniego (sprzedaży bezpośredniej) jest to, że prawie niemożliwe jest zapewnienie stałego zaopatrzenia w produkty jakich oczekują klienci, co czasem skazuje ich na okresy oczekiwania. Z drugiej jednak strony, jeśli jest to produkt jakiego konsument naprawdę pragnie, może warto na niego czekać.

Craig Good radzi rolnikom zainteresowanym marketingiem bezpośrednim, by porządnie odrobili swoje zadanie domowe. Trzeba wyjść na zewnątrz i szukać swojej szansy, znaleźć coś co będzie pasowało do osobowości rolnika i pokrywało się z profilem jego produkcji. Należy być gotowym na zmiany i adaptację swojego systemu, jeśli zaistnieje taka konieczność.

„Pork producer turns being small into a big opportunity”, The Voice of Agriculture FBNews
Opracowanie: Wanda Cegiełkowska